{"id":1531,"date":"2024-03-20T14:00:00","date_gmt":"2024-03-20T14:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/?p=1531"},"modified":"2024-03-20T10:59:05","modified_gmt":"2024-03-20T10:59:05","slug":"il-conflitto-tra-marketing-e-vendite-frena-lespansione-internazionale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/2024\/03\/20\/il-conflitto-tra-marketing-e-vendite-frena-lespansione-internazionale\/","title":{"rendered":"Il conflitto tra marketing e vendite frena l\u2019espansione internazionale"},"content":{"rendered":"\n

Scenari.<\/strong> Non bastano campagne patinate: secondo l\u2019Osservatorio del Polimi solo il 27% dei brand coinvolge l\u2019area sales e i contact center nell\u2019intera trasformazione digitale finalizzata ai mercati globali<\/em><\/p>\n\n\n\n

La ricetta della loro birra artigianale \u2013 una delle prime fatte in Italia \u2013 \u00e8 ben custodita, mentre quella per vendere in 47 Paesi del mondo la raccontano con una semplicit\u00e0\u0300 disarmante.<\/p>\n\n\n\n

\u00abCi vogliono costanza e preparazione, oltre che un\u2019innata passione. Non ci si improvvisa nel realizzare un\u2019impresa che possa coinvolgere tutti i clienti nel mondo. Oggi quello che siamo lo dobbiamo alla nostra community che ci segue e ci sostiene<\/em>\u00bb. Cos\u00ec afferma Teo Musso, fondatore e Ceo del birrificio agricolo Baladin. Si tratta della prima realt\u00e0\u0300 a produrre una birra completamente italiana con una filiera agricola nazionale integrata che parte dalla coltivazione delle materie prime \u2013 oltre il 90% degli ingredienti viene \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0autoprodotto \u2013 e continua all\u2019interno degli stabilimenti produttivi, terminando il processo con una catena \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0distributiva di propriet\u00e0\u0300. Siamo a Piozzo, meno di mille anime in provincia di Cuneo. Da qui nel 1986 in modo pionieristico nasce questo progetto che oggi scala i mercati internazionali con 16 milioni di euro di fatturato per 3mila rivenditori e un e-commerce proprietario che serve 24mila clienti, uno dei primi a essere monomarca. Pochi giorni fa la sfida vinta sul campo digitale: in soli sei giorni sono stati raccolti cinque milioni di euro con un equity crowdfunding da record.<\/p>\n\n\n

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Vendere nei mercati globali<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Facile a dirsi. Perch\u00e9\u0301 una rondine non fa primavera. Lo conferma la fotografia italiana, ancora in chiaroscuro. La difficolt\u00e0 a espandersi sui mercati internazionali che molte aziende italiane incontrano \u00e8 certificata da un numero: oggi solo l\u20198% delle nostre imprese ha un approccio avanzato alla strategia multipiattaforma, con un basso grado di maturit\u00e0\u0300 delle medie e grandi realt\u00e0\u0300. Un livello valutato attraverso l\u2019Ocx Index (pari a 4,5 su 10) dall\u2019Osservatorio Omnichannel Customer Experience del Politecnico di Milano. A pesare \u00e8 la mancanza di strategia sulla raccolta dei dati, essenziali per una comprensione del cliente. Oggi solo un\u2019organizzazione su tre riesce a integrarli per abilitare una reale personalizzazione dell\u2019esperienza. Solo il 40% delle aziende adotta analisi di tipo predittivo. Di queste quasi due terzi dichiarano di non possedere figure specializzate e si affida- no esclusivamente a strumenti tecnologici automatici. Ma c\u2019\u00e8 di pi\u00f9\u0300. Solo il 27% coinvolge i livelli operativi come venditori e operatori di contact center nell\u2019intera trasformazione. Altro che mettersi nei panni del cliente: \u00e8 come se ci fosse uno scollamento tra le strategie del marketing e le attivit\u00e0\u0300 commerciali calate nei vari mercati.<\/p>\n\n\n\n

Le promesse non mantenute<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00abIl tratto distintivo che qualifica il marketing globale delle nostre migliori aziende \u00e8 che accanto ad una prima dimensione meramente di prodotto si accompagna una seconda dimensione di qualit\u00e0\u0300 dell\u2019esperienza. Si parla di proposizione di valore che evolve e si qualifica nel processo di scambio. Ma il pi\u00f9\u0300 grande rischio \u00e8 di natura gestionale, cio\u00e8\u0300 avere imprese che fanno promesse senza poi essere in grado di mantenerle. Dal punto di vista della gestione della relazione la partita si complica perch\u00e9\u0301 richiede reti evolute di assistenza\u00bb, afferma Giuliano Noci, professore di strategie e marketing al Politecnico di Milano. Non bastano le campagne patinate, bisogna costruire esperienze di vendita e post-vendita di valore. \u00abQuesto conflitto irrisolto tra marketer e commerciali blocca l\u2019espansione all\u2019estero perch\u00e9\u0301 il dialogo \u00e8 difficile. La sfida coinvolge grandi e piccole realt\u00e0\u0300, a patto di intraprendere percorsi di scalabilit\u00e0\u0300. L\u2019accesso al digitale nei vari mercati pu\u00f2\u0300 riguardare anche le Pmi, ma vanno portate avanti strategie integrate. Bisogna conquistare l\u2019attenzione sui mercati internazionali, diventando rilevanti. Ci sono aziende piccole che ce l\u2019hanno fatta perch\u00e9\u0301 le ricerche sui browser oggi premiano il made in Italy, elemento fondamentale di orientamento delle scelte di consumo. Bisogna per\u00f2 prestare attenzione alle keywords e costruire piattaforme consortili integrate, aumentando la massa critica e massimizzando l\u2019efficacia grazie ad alleanze trasversali\u00bb, precisa Noci.<\/p>\n\n\n\n

Visioni globali, mercati locali<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00abIl nuovo marketing globale orientato all\u2019export non pu\u00f2\u0300 prescindere da un approccio centrato sul cliente e sul l\u2019adattabilit\u00e0\u0300 alle specifiche esigenze dei mercati esteri\u00bb. Ne \u00e8 convinto Duccio Vitali, Ceo di Alkemy, pura public company specializzata nella trasformazione digitale del business delle aziende, quotata su Euronext Milan segmento Star di Borsa Italiana. L\u2019azienda registra un fatturato di 118 milioni di euro per mille persone al lavoro in Italia, Spagna, Balcani e Messico. Obiettivo: capire il contesto post- digitale che copre l\u2019intera catena del valore che va dalla strategia all\u2019implementazione. \u00abLa nostra sfida sin dall\u2019inizio \u00e8 stata quella di far conoscere alle imprese il valore trasformativo del digitale. Oggi stiamo facendo la stessa cosa con l\u2019intelligenza artificiale. Dal 2019 abbiamo lanciato una divisione di ricerca chiamata AI Evolution Hub per sviluppare soluzioni per i nostri clienti e ottimizzare i processi aziendali. Questa tecnologia ci permette di processare enormi dataset, di gestire contenuti su larga scala, di creare avatar di consumatori da intervistare con prompt da attivare per focus group prima di andare online\u00bb, precisa Vitali. Tra i progetti seguiti c\u2019\u00e8 quel- lo di Piaggio Group, con la gestione social dei quattro brand del gruppo.<\/p>\n\n\n\n

Valorizzare le differenze<\/strong> \u00abPer vendere in contesti globali bisogna portare avanti una serie di azioni sistemiche: \u00e8 necessario comprende- re i mercati e i clienti, personalizzare le offerte, mantenere la coerenza del marchio e dei valori rimanendo \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0autentici agli occhi dei consumatori, utilizzare le tecnologie digitali in modo efficace, concentrarsi sull\u2019esperienza del cliente, essere agili e adattabili. E poi ci vuole coraggio, evitando di replicare progetti di successo\u00bb, conclude Vitali. La ricetta \u00e8 local for local, ovvero le aspettative dipendono dal mercato in cui si opera. Nella complessit\u00e0 delle relazioni in contesti internazionali ancora una volta a imporsi sono le specifiche consapevolezze culturali. Lo ha scritto recente mente anche Forbes America. \u00abNazionalit\u00e0\u0300, etnia e luogo sono fattori che influenzano il modo in cui un messaggio viene compreso e interiorizzato. Bisogna valorizzare le differenze per risultare unici\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

I CASI<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dal Veneto al mondo intero. Loison<\/strong>, nata nel 1938 da un laboratorio di pasticceria artigianale nel vicentino e guidata dal maestro dolciario Dario Loison, vende per il 65% in 70 Paesi. Il fatturato \u00e8 di 13 milioni di euro con un team di 100 persone. La prima vendita online risale a vent\u2019anni fa in Svezia<\/p>\n\n\n\n

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Un\u2019impresa brianzola dell\u2019arredamento si impone nei mercati globali coinvolgendo progettisti, architetti e clienti. Berto Salotti<\/strong> fattura 14 milioni di euro e per il 70% vende all\u2019estero con uno show room anche a Singapore. Il corporate blog \u00e8 in sette lingue<\/p>\n\n\n\n

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Una presenza social coerente, integrata, coinvolgente. \u00c8 la strategia di Piaggio Group<\/strong> per il posizionamento social dei quattro brand del gruppo: Piaggio, Moto Guzzi, Aprilia e Vespa. Recentemente \u00e8 stato curato anche il rilancio della gamma Piaggio MP3. <\/a><\/p>\n\n\n\n

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Riproduzione Il Sole 24 Ore<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Valorizzare le differenze per essere unici.<\/p>\n","protected":false},"author":14,"featured_media":1539,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[18],"tags":[16],"class_list":["post-1531","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-crowdfunding","tag-equity-crowdfunding"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/wp-content\/uploads\/2024\/03\/Teo-Musso-con-birre-Baladin-kpzC-1020x533@IlSole24Ore-Web-1-1.jpg","jetpack_sharing_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1531","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/14"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1531"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1531\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1540,"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1531\/revisions\/1540"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1539"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1531"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1531"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.startupmagazine.it\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1531"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}